B2C之达尔文进化论

　　心态，心态最重要。跟着玩玩票结果就是被玩，只想有限介入也只能得到有限结果，要想在这大者恒大汰弱留强高度马太的互联网新渠道获得一大片新领地，就得靠刺刀见红拼出来!肯定有不少朋友看了要说我妖言惑众危言耸听，那是因为我讲的是奋起图强的乱世大争法则，而非偏安一隅的保全自身之道。诸子百家，天下论战，争相鸣放，在孔孟儒道家眼里看来是礼乐崩塌的大乱之世在法兵墨纵横家看来却是不破不立的黄金时代。在我对进化论和生态链的理解里：天下无虎狼，豺狗多猖狂。不是英雄造时势，而是时势出英雄，无论是科学的达尔文进化论还是哲学的历史的车轮，都是势不可挡的大道趋势，滚滚洪流。在破立之间的大道上，当行思求变，而非挡车。我年轻时曾有个原创的“绵羊山羊”理论，虽然不是用来说这个事的，不过拿来套用一下也成立：绵羊生活在水草丰富的肥沃草原上，天天吃到饱，没事还得个厌食症啥的，所以生性温顺没啥进攻性;而山羊生活在环境恶劣的蛮荒山地上，天天啃树皮，吃回干巴巴的罐头草就算过节加餐了，自然忍耐力和进攻性都比较强，趋利避害原理让山羊会不断向草原迁移，而结合雕爷教我的英国“公地杯具”理论，一块草原再肥沃也养不了越来越多的羊，供需平衡遭到破坏，随着生存环境的恶化不是通通完蛋就是你死我活，而绵羊由于先天生于安逸的劣势最终必然被山羊同化或消亡掉。绵羊错呼?山羊错呼?错不在羊，适者生存而已。放在整个商业历史的长河中看，B2C也只是一种有其局限性和阶段性的商业模式，未来也会被更符合新趋势的新模式所替代，商业只有不断革命颠覆往替才是时代的进步性的证明。

　　B2C之练武功：重如千斤坠，轻如梯云纵，外练金钟罩，内练易筋经

　　秦虽取天下却未能安守天下，短短两世王朝告终。究其原因，我认为是重耕战而轻文治，重峻法而轻王道。耕战峻法乃秦崛起之本，而非治国安邦之道，故秦失其鹿天下共逐之。楚亦随秦，只是用更升级的方式来推翻上一个方式，终汉得天下，重文治行王道，内促经济兴文明，外铸长城驱匈奴，开创盛世江山怀柔天下，前后两汉420余年，算得上是长命王朝。马背诸侯自秦献公来六世秦王代代英主打下天下却不能坐稳天下纵有强秦之名，布衣亭长得道多助先入关中楚汉争雄划地为界垓下决战鼎定天下故有盛汉之实，悠悠秦汉，一声叹息。

　　割麦子也是这道理，前边在不停收割，后面有个破洞在不停的漏，最后麦子割完了一看所剩无几，漏了一路早被农妇野兽捡走，甚至人家专门就跟在收割机后面一直捡漏。B2C亦是同理，不能永远寄希望于互联网人口红利，无论是中国还是互联网人口红利早晚要消失，防微杜渐，精耕细作才是正途。上文所讲多是霸道，攻城略地无往不利，下面讲讲王道，铁桶江山稳如磐石。B2C是个将极致的重和极致的轻融为一体的混合体，从重到轻很难很难，从轻到重基本没戏(还记得可怜的番茄树么)，一上来就轻重兼修那叫AMZN。什么时候该练什么功有讲究，否则极容易走火入魔，不是让人打残了就是自己练废了。每个阶段有不同的侧重点，一层一层的打牢，才能形成良性循环。

　　1. 市场推广：

　　在这个阶段你就像个刚到上海滩闯荡的年轻人，目标只有一个：在这十里洋场先扬名立万，先出头才后才能接生意。在B2C初期除非有很好的商品资源，通常价格都是没有优势的(就算是传统企业也受内部制约)，这时候只能下毛利换低价，算是各种成本必大亏无疑，但亏钱得亏在明处，得亏出个动静来。这就要靠市场推广抓新客快速起量，有了基础量才能让爱答不理的供应商那张像P股一样的臭脸缓和点。怎么推广视品类和资金情况而定，但有两点要注意：1.千万别搞什么一元换购免费领取之类的口碑营销，吸引来的只是纯粹来捡便宜的垃圾客户，热闹一过能记住你的没几个;2.既然是一终端零售商，这时候别做任何品推式广告，一水的货架式广告，简单粗暴，价格导向，就挑未来想主做的商品和消费者有认知但不会突然的商品放，前者甚至可以不要毛利，反正量起来了让采购管主供应商邀功要赏去;后者就是为了砸价用，可以负毛利，反正也卖不了多少亏不了多少，就为留下便宜的印象。B2C的广告就像女人的脸，巴掌块大点地要耗费重金堆砌，为啥有的脸让人记忆深刻，有的脸让人毫无印象，有的脸却让人避之不及。在上面哪些是必要因素，哪些是重点因素，商品?价格?品牌?促销内容?怎么让一张先天漂亮的脸更加惊艳，怎么让一张平淡无奇的脸经过精妙化妆脱颖而出，最终目的就是为了吸引男人(客户)为这张脸一掷千金而不是把人吓跑，还要考虑在人人化妆的时候，如何用技巧在最低成本下获得最大效果，而非只靠买最贵的化妆品。

　　注：现在早已不是酒香巷子深的时代，是对有限“入口”的激烈争夺。如果不能快速大量持续的抓取优质有效新客进来，就像个摆满商品的商店门口却没有路的下场，所以使用互联网工具高效狩猎用户的能力及之后通过CRM工具深耕细作养殖用户的能力在初期就是不可获取的核心能力，请参照吸星大法及科学上吸到别人的真气后如何在体内储备循环同化为己所用。

　　2. 供应链：

　　严格意义上讲这个阶段还不能称为供应链，应该叫进销存。也热完身了，各种流程规则经受住考验的没经受住考验的也试出来了跑通跑顺了，开始折腾货吧。去年咱们可以自我催眠学雷锋不讲究毛利，今年也有点量了，采购们也该动起来了，寻摸供应商去，扩品类，谈价格账期，参照基础数据备点货吧。定期做库存ABC分析。这时候要有个货源靠谱的采购牛人还真得三顾茅庐掏心掏肺地请来，白天干活晚上喝酒，对人家那点灰色收入睁只眼闭只眼，心里恨的咬牙切齿还得脸上装和气，等着秋后算账。

　　注：对于流通通路终端B2C来说就是拼货，拼整体的货，谁有更好更多更便宜的货，谁的定价策略更合理。举个例子：08年上线的A网站 08年上线，销售额是09年上线的B网站的一倍以上，但是B网站在价格低于A网站的情况下毛利率却远高于A网站，因为B的特殊货源渠道不是A能比的，但B也有自己的问题，就这几十个牌子有优势，扩新牌子新品类照样没优势，未来鹿死谁手现在还不得而知，也许有货源更猛的C出现。所以一招鲜是无法长期依靠的，需要长期构建全面的商品竞争能力。

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