汽车后市场五类商业模式初步测评（上）

　　互联网可以让传统产业插上腾飞的翅膀， 汽车后市场的巨大市场潜力为大多数人公认，汽车后市场众多创业者和投资者关注的领域。但是在汽车后市场领域内并没有出现行业老大，很多企业依托各类模式在不断的试错，此起彼伏一片繁荣：有人在一个地方倒下，有更多的人在同一地方站起，这就像个“围城”，里面的人心灰意冷意图淡出，外面的人热血沸腾，费劲心机挤进去!笔者在互联网运营行业沉浸十几年，一直从事模式规划和运营，看了《轻公司》文章后，感觉里面蛮多干货，但也有部分偏颇之处，为避免更多人走弯路，觉得有必要从从业者角度，暂且将各类模式的利弊分析一、二，以便抛砖引玉，其实这些模式不单在汽车后市场，在其他领域也是万变不离其宗，分析商业模式，先分析用户核心需求和行业链的要素匹配和资源整合：

　　一、电子商务模式：

　　电子商务模式最容易进入，通过搭建网络渠道，以低成本、便捷等方式为年轻时尚的车主人群提供汽车用品的购买、配送服务。

　　一) 现状：

　　目前分几类：一是淘宝商城，二是自建网站。两类各有利弊。前者借用淘宝现有人气、专注供应链和客服导购、站内营销等服务;

　　后者在可以稳固自有客户、在网络营销上有更多自有度，但在网络营销和平台功能设计上占有一定资金和人气，比较适合有一定基础实力的企业。

　　前者做的比较好的均集中在上海，比如：车品宏智、奔图、卓卡、九乾等; 后者则集中在上海、广州和北京等城市，比如车趣、汽车用品在线、咕咕网、第一汽车商城d1car.com、秀车等。

　　目前淘宝商城中的一些网店在销量上有一定突破，而利润则由于淘宝本身的价格竞争特性和淘宝推广费等大量消减;独立建站的企业往往有一定实力，大部分还在营销推广圈地阶段，

　　基本上没有太多盈利。

　　二) 模式分析：

　　1、客户需求量：随着车主个性需求的增大、汽车用品的消耗量日益增大，而这些产品大部分是车主以前没用过的，通过网络平台突破地域限制展示更多个性化产品;目前由于油费上涨，

　　更多的车主购车后更多精力在于如何降低养车成本。个性装饰需求受到压制，但安全和节油类产品比较受欢迎。由于B2C进入门槛较低，大批量的兴起的汽车网店分散了车主消费。

　　2、产品特性：汽车用品产品类别比较复杂，同时涉及车内外装饰类商品、汽车清洁产品、汽车养护类产品、汽车电子类产品;不同类别的产品的运营方式(展示、导购、促销、配送)是有很大差别的：座套等类似服装、化妆品等运营模式，而电子产品则类似手机、PC等运营，香水日常清洁则类似化妆品，所以其中对运作团队的要求比较高。

　　标准产品： 机油和蜡等消耗类必需品在网上便于比价，假货泛滥，消费者难辨是非，很怕上当还是到值得信任的实体店购买。

　　非标准产品：装饰类商品品质标准各不一样，大量中小品牌出现，在网上光凭图片和描述还是有差距。

　　不适合配送的产品： 轮胎、电瓶等必须的保养类产品不适合网络配送。

　　另外，在汽车用品行业既熟悉各类型产品销售、又熟悉网络操作的人才是比较紧缺的。这些方面是目前独立网站做不大的原因之一。

　　3、网络平台的局限： 还是回到消费量方面，汽车后市场潜力巨大，但大部分消费量不是在目前网上交易的这些产品;看看车主的用车成本，汽油、保险、保养、维修等占据了汽车后市场消费的绝大部分。也就是说汽车后市场大部分现金流入加油站、车险公司、4S店、维修厂等，而这些分散在线下星罗棋布的实体店面中。

　　三) 解决方案(简略列举)：

　　1、装饰类产品品牌化。

　　2、保养类产品与实体网点加盟结合。

　　二、点评网模式：

　　前面说到大量的消费现金流向线下网点，如何横向切入呢?点评模式是类似web2.0媒体平台运作模式，列举车主养车必须的服务网点，方便其查找挑选，并鼓励车主点评推广，以收取被点评网点的广告排名费用为主的模式。

　　一) 现状：

　　目前该类网站在生活消费领域特别是餐饮行业很多，而在汽车后市场领域并不多，天下汽车也依托媒体客户资源，集中在4S店的点评，而其他几个网站还处在平台搭建、初始数据导入的阶段，这里就不一一列举。

　　二)模式分析：

　　1、用户需求： 车主有需要在上班或住家附件找到可长期信任的服务网点，但这个与大众点评网从餐饮切入不一样。使用的需要：经常聚餐请客的白领朋友需要对整个城市的餐饮企业一一尝鲜、体验，场所需要经常更换，这决定着个人选餐馆之前去查点评网是必须的。点评的需要：对场所的点评的原动力也来自一些有着剩余精力“美食家”，去过高档场所消费发发点评也能体现其虚荣心。而分析下车主是不一样的： 一是他不需要经常变更服务网点，而是去了之后有时间去发点评能带给他什么? 如果只是泄愤，那这些点评有失偏颇。比如现在IT公司的点评网，上面基本上是被离职或没用录用的人的恶评。

　　2、平台特性：web2.0平台的特性要求有一定量才能自发激起网友的互动，必须有一定质量和网友影响力的点评才能对网点商家形成制约力。否则向上游收费的盈利点无从做起;当初大众点评网起步是由于几场和餐馆的官司之后才声名鹊起的。而这个网站投资者能撑多久是个问题。

　　当然，以上并不是泼冷水，而是你决定要做之前，盘整下自己有啥资源和突破以上限制。

　　三) 解决方案：(简略列举)

　　1、通过行业标准和规范从“上”发挥影响力。

　　2、通过网友活动和事件炒作从“下”发展影响力。

　　3、如何粘住一批核心意见人群并让其传播是关键。

　　4、结合口碑营销务为商家提供服务。

　　点评模式除了(各种形式)广告费之外，还可以切入网点优惠差价，消费积分提成等方面，这就进入第三个模式，携程网模式：累积车友会员和上游供应商，搭建平台，也与就是目前的车友俱乐部、车险救援中心等。

　　下篇将重点说 ：携程网 社区模式增值服务模式。

　　由于涉及部分企业核心策略，解决方案部分仅简略列举、点到为止。 时间关系匆匆行文，若以上涉及企业有偏颇处，更多欢迎探讨或指正

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