互联网模式要抓住商业的接触点

　　近来沉思地方网站的盈利模式：为何许多模式不能成为主流模式?为何满足需求的模式未必成为盈利模式?为何可以盈利的模式无法形成平台级的渠道?关键点在哪里?——结论是：模式是否能够抓得住商业的接触点!

　　【需求】

　　被误读最多的就是需求。例如黄页，许多人将在网上搜索到某某公司介绍当作“巨大的”需求。然而，数以万计的地址信息每天不过带来数千PV，同时无法形成交易转化。估计黄页最有效的使用者是讨债公司，找地址其实只是核心目的演化出来的条件而已。

　　离开企业营销行为的需求实在就是行尸走肉!

　　不得不分清楚的需求类型是：主要需求;次要需求;边际需求。我们先来排除互联网的边际需求：例如开心网的抢车位。我们还可以理解什么是次要需求：例如瀑布流的展现形式，瀑布流仅仅是访问习惯所需，而非决定交易的核心。那么，主要需求究竟是什么呢?线索在于：商家的主要的营销行为。

　　【渠道】

　　营销行为必须形成渠道，最核心的需求必须落在渠道之中。与渠道无关的需求只是隔靴搔痒。那么，互联网渠道是什么样的渠道?

　　从营销的根本目的来看：

　　1、互联网可以形成的第一个渠道是品牌渠道，目的是让人知，让人信。

　　2、互联网可以形成的第二个渠道是产品渠道，目的是达成交易。

　　3、互联网常被忽略的第三个渠道是需求渠道，卖家也能从中获取消费者的信息。

　　我们可以看到商家利用渠道的本领也是分三级：

　　末流商家只知道要单子，中流商家知道要品牌，上流商家懂得互动。

　　从互联网卖家行为我们可以看到渠道的核心价值在何处——互动。一般，初级卖家的行为就是：做广告或者发小广告，结果是：无效。卖家开始重视电商行为的时候，忽然会发觉自己遇到巨大的成本问题：转化率(ROI)，然后回头看发觉：广告≠品牌，原来提升转化的要领是提升品牌，广告并非一无是处。

　　可见营销行为的规律就是：互动为王。

　　【触点】

　　互动的本质是什么?是买家、卖家的商业接触点!接触点主要就是：品牌传递的接触点、买卖交易的接触点。

　　分析商业行为，我们可以看到不同行业的接触点是不同的。品牌和交易的接触点可以是一个，也可以是两个甚至多个。

　　以本地生活服务领域来看：

　　1、新房交易，由于客体足够大，广告支付力足够强，品牌接触点是媒体或者媒介，而交易接触点是售楼处。

　　2、家居行业，客体相对较小，社区领域的品牌互动相对增多。

　　3、餐饮行业，交易接触点就是店堂，而有效的品牌接触点并不明确。

　　分析触点的存在，我们认识到一个问题：抓住商业接触点的需求才是核心需求，控制商业接触点的平台才是渠道。

　　【模式】

　　模式是解决问题的方法。在互联网领域，一个极其重要的问题就是商业模式。无疑，能够解决商业接触点问题的模式，才是有用的商业模式。瀑布流，可以构成运作模式，并不能构成商业模式。而嫁接了淘宝导购的瀑布流——蘑菇街，则拥有了商业模式。

　　由此给这篇有些晦涩的思维笔记进行总结，为找寻和利用商业接触点给出方法论：

　　1、如何抓住商业接触点?从用户角度看问题!换位思考，从商业客户的行为去分析，接触点并不难找到。

　　2、如何利用商业接触点?从接触点去解决问题。(文/宁哲网络 周宁)

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